O conversație structurată pe o singură provocare. SPIN vine de la Situație, Problemă, Implicații, Nevoie și câștig: patru tipuri de întrebări, după Neil Rackham, care duc echipa de la fapte la o nevoie resimțită împreună, înainte de a trece la soluții.
Provocarea pe care o explorăm
O singură provocare per sesiune. SPIN lucrează în adâncime pe un subiect, nu pe toate deodată.
Exemple (apasă ca să completezi):
Despre exercițiu și ghid de facilitare
SPIN vine de la Situation, Problem, Implication, Need-payoff: Situație, Problemă, Implicații, Nevoie și câștig. Sunt cele patru tipuri de întrebări descrise de Neil Rackham, apărute inițial în vânzarea consultativă și folosite aici pentru a ajuta o echipă să-și înțeleagă singură o provocare, înainte de a căuta soluții.
De ce contează ordinea
Nu propui soluții până când echipa nu simte nevoia. Întrebările de Situație și Problemă pregătesc terenul, dar cele care mută echipa sunt Implicațiile (ce ne costă dacă nu schimbăm nimic) și Nevoia și câștigul (ce devine posibil dacă rezolvăm). Răspunsurile trebuie să vină de la echipă, nu de la facilitator.
Ghid de facilitare
Alege o singură provocare. SPIN lucrează în adâncime pe un subiect, nu pe toate deodată.
Stai la Situație până când faptele sunt aceleași pentru toți. Abia apoi treci la Problemă.
Implicațiile sunt miezul conversației. Lasă echipa să simtă costul situației, fără să treci prea repede la soluții.
Nevoia și câștigul vin de la echipă. Întreabă „ce v-ar aduce”, nu „de ce ar trebui”.
Închide cu un singur pas mic, asumat de cineva anume.
Datele rămân pe dispozitivul tău — nu se trimit nicăieri.
S
Situație
Faptele, fără interpretări. Unde se află echipa acum, în legătură cu provocarea aleasă.
Care e situația, așa cum o vedem cu toții, fără să o explicăm?
Întrebări de explorare
Ce se întâmplă acum, în exemple sau cifre, nu în păreri?
De cât timp e așa și ce s-a încercat până acum?
Ce e deja stabilit și nu mai e de discutat despre situație?
Vedem cu toții aceleași fapte, sau avem imagini diferite?
P
Problemă
Unde apar dificultățile și fricțiunile. Ce nu merge, dincolo de fapte.
Ce anume nu funcționează și pe cine afectează cel mai mult?
Întrebări de explorare
Ce ne nemulțumește cel mai tare în situația asta?
Unde se blochează lucrurile sau se pierde timp?
Cine simte problema cel mai acut și cum?
E o singură problemă, sau mai multe amestecate?
I
Implicații
Ce se întâmplă dacă nimic nu se schimbă. Efectele în lanț și costul, asupra oamenilor și a rezultatelor.
Dacă lăsăm lucrurile așa, unde ajungem peste șase luni?
Cât de urgent simțim că e (0–10)
deloc urgentoarecumfoarte urgent
Întrebări de explorare
Ce ne costă deja problema asta, în timp, energie, încredere?
Pe ce altceva se răsfrânge, dincolo de echipă?
Ce se agravează dacă nu facem nimic?
Cine mai e afectat, în afară de noi?
N
Nevoie și câștig
Ce devine posibil dacă rezolvăm. Valoarea soluției, văzută de echipă, nu impusă din afară.
Cum ar arăta lucrurile dacă am rezolva asta, și ce ne-ar aduce?
Cât de pregătiți suntem să acționăm (0–10)
delocoarecumpe deplin
Întrebări de explorare
Ce s-ar schimba în bine dacă am depăși problema?
Ce ar însemna asta pentru fiecare dintre noi?
De ce merită efortul tocmai acum?
Care ar fi primul semn că ne mișcăm în direcția bună?
Planul de acțiune
Acum, că nevoia e clară, alegem un singur pas concret pentru perioada următoare.
Care e primul pas mic pe care îl putem face în următoarele două săptămâni și cine răspunde de el?